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招商的四种”坚持“
来源:中国儿童商业工作委员会 发布日期:2019-03-21

 

1、坚持在同一行业做下去

 

虽然各行业的原理是通的,但招商人员要想完全了解一个行业最起码需要两三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且招商业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。

 

很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于招商人员的成长。

 

2、坚持在同一家公司做下去

 

很多招商人员没有定性,经常换公司。很多招商人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

 

首先,三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰招商人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。

 

其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的招商人员,凭什么记住了你?招商人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的招商人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

 

第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

 

第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对招商人员的挑战是非常大的。

 

3、坚持客户跟踪与维护

 

很多招商人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),招商人员就开始了积极跟踪。一开始,招商人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。

 

其实做招商比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

 

招商人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

 

4、坚持学习

 

竞争环境非常激烈,招商人员只有不断学习才能提高自己的素养。

 

(1)公司的产品与解决方案,这是基本要素。

 

(2)持续更新行业相关背景知识、关注行业发展,关注行业技术动态,就算不能深谙其道,但记住几个热词还是非常必要的。

 

(3)扩展阅读,了解政治、经济、产业等各类资讯,并能总结提炼或者“熟记”一些经典观点,善于引经据典,因为与客户沟通,不仅仅是兜售你公司的产品和技术,如果你是一个有观点和深度的招商人员,那么你接触的客户层次会更高。

 

(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对招商经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。


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